銷售是創造、溝（gōu）通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係以（yǐ）便讓組織與其利益關（guān）係（xì）人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益（yì），以（yǐ）滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著（zhe）有（yǒu）形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指（zhǐ）客（kè）戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定（dìng）的問題被（bèi）解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 做銷售的聚在一起,免不（bú）了感歎一番（fān）:現在銷售工作真不好（hǎo）做,內外交困,壓力大呀!確實如此,老銷售們追憶惜日（rì）的輝煌（huáng）,過去經銷商追捧,上司讚許,日進（jìn）鬥金的日子一去不複返了.新銷售們（men）困惑時世的艱難,忍受著客戶的白眼,領導的訓斥.麵對著難以完成的指標數據前途迷茫.市場低迷,競爭白熱化,銷售人員作為企業產品與市場銜接的載體,麵臨著日益惡化的（de）市場（chǎng）環境（jìng）,對自身能力,素質,修為以及（jí）知識麵極大的挑戰. 銷（xiāo）售工作的成敗（bài）論英雄,盡管你談銷售理論滔滔不絕,盡管你的銷（xiāo）售計劃做得滴水不漏,最後檢驗你成（chéng）果的總是冰冷的數據.銷售方式多種多樣,諸如渠道下沉,深度（dù）分銷,渠道專一等等,所有這（zhè）些看（kàn）似美妙,但結果都不盡如意.縱然一些幾十人的小企業,有上百名銷售人員奔波在全國各地,,銷售（shòu）工作依然是步履艱難（nán）.老板在抱怨:銷售（shòu）人員（yuán）能力太差,銷售人員在抱（bào）怨企業（yè）市場投入太少（shǎo）.外部環境以及服務企業存在的實際現狀,銷售人員（yuán）無（wú）力改變;要生存,唯有自身能力,素質,修為以及知識麵（miàn）等提升.筆者從事銷售（shòu）工作十多年,曾曆經國內民營企業,上市公司,跨國公司等,經曆過企業由小（xiǎo）到（dào）大的輝煌（huáng）,也目睹（dǔ）了企（qǐ）業由大（dà）到小的衰落.撇開一些外界客觀因素,本文重點闡述一下,在競爭白熱化的（de）市（shì）場環境裏,依然遊刃有餘;銷售人員需十項修煉.以我在上海廣告公司工作的經驗，大致（zhì）總結出下麵幾點： 修（xiū）煉一、企業文（wén）化的閱讀力 每個企（qǐ）業都有自身的經營風（fēng）格以及管理理念.而這風格（gé）與理念來自於企業創始者.來自於企業周（zhōu）圍的人文環（huán）境（jìng）.當你進入有個新的企業（yè）,不管你的職務高低,企業文化是難以徹底改變的.隻要你的從事銷售（shòu）工作,首先你得去閱讀你服務的企業文化（huà）以及價（jià）值觀. 閱讀企業文化首先去閱讀企業老板的成長發展史,企業老板的家庭（tíng）環境,文化教育,人（rén）生經曆和價值觀等,都有會在有意識和（hé）無意（yì）識中,帶入企業管理中.不管你如何被老板賞識和重用,但都會底線,企業中（zhōng）一些（xiē）讓（ràng）老板（bǎn）引以為豪的東（dōng）西,是不（bú）容（róng）易被改變的.老板當然看中企業的利潤,但更看中自己在（zài）企業發展中的價值和影響力.功高蓋主,結局總（zǒng）是慘淡的（de）. 其次是閱讀企業周圍的人文環境.企業所在地的風俗習慣（guàn）,價值體係等決定了企業的氛圍.你身處其中,必然需要去適應;隻（zhī）有你融洽到（dào）企業環境中,你才能被周圍人所認可.隻有被認可了,你才有施展才能的空間. 你選擇一個企業,就需要（yào）你認同該（gāi）企業的（de）文化.企業文化不是牆上的標語,也不是寫在宣傳冊上的套詞.而是企業生存發展的根基.是評判企業員工的（de）標準. 修煉（liàn）二、人格（gé）的感召力 銷售工作（zuò）不再是（shì）單兵作戰,需要各部門之（zhī）間（jiān）的（de）密切配合.而部門之間的配合不是企業內部（bù）的規（guī）章製度（dù）可以解決的（de）,往往取決於你在企業的影響力和認同感.這就是人格的感召力. 銷售工作做（zuò）長了,免不了變得圓滑.也就是常常所說的（de）:見人說人話,見鬼說鬼話.以（yǐ）為（wéi）這樣就能七麵玲瓏,左（zuǒ）右（yòu）逢緣.其實未必如此.真誠才能打動別（bié）人,過（guò）度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心,但難以得到認同. 人格的感召力在於你能站在（zài）他人的角度看問題,在於真心實意去幫助別人.在於你的睿智,在於你良好的修養和舉止,在於有顆正直的心. 銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角,需要保持住（zhù）自己個性化的東西.建立起（qǐ）自身的價值觀和處事風格,又能與（yǔ）各種類型的人和平相（xiàng）處. 修煉三、明銳的洞察力. 世界（jiè）在永遠在不（bú）斷變化的世界（jiè）.企業在變,市場環境在（zài）變,消費習慣在變,產品結構在變,競爭對手也在變（biàn）.每個變化,都對銷售工作產生不同的影響.葉落知秋,銷售（shòu）人員應該具備明銳的洞察力,洞察（chá）到（dào）外部和內部環境的各種（zhǒng）變（biàn）化. 洞察力的培養,在於你的生活工作中（zhōng）細節的關注,在於你有良好的思考習慣.銷售（shòu）人員需關注（zhù）的身（shēn）邊人員和企業管理結構的變化,關注消費習（xí）慣的演變,關注經銷商經營導（dǎo）向的改變,關注行業內的風吹草動,關注國家新的法律標準的出台,關注競爭對手新的舉（jǔ）措等. 關注的東（dōng）西常常是表象的（de）,關鍵是透過（guò）表象看到（dào）本質化的東西.企（qǐ）業高層人員的變動,常常代表著企業管理風格的轉變. 消費習慣的演變,預示著新產品的興（xìng）起.經（jīng）銷商（shāng）經營（yíng）導向的改變,往往會影響到對公司產品的投入熱情;行業內惡（è）性事件的（de）發生,會對銷售極大的損害;國家法律標準的出台（tái）,會導致（zhì）一批小型企業的出局,競爭對手新（xīn）的舉措.會導致競爭的加劇. 銷售人員要有顆敏感的心,練就一雙法眼,任何風吹草動,,都盡收眼底.銷售人員要有顆睿智的心,去偽存真,以小見大（dà）. 修煉四、快捷的應變力 俗（sú）話（huà）說:兵來將擋,水（shuǐ）來土掩（yǎn）.不管內部和外部環境怎樣變化,都有應對措施.應變力不是（shì）單（dān）純被動地跟著對（duì）手的腳步,而應該是未（wèi）雨綢繆,有備無（wú）患. 應變力的培養來自於自己的憂患意識和危機感.盡管（guǎn）現在（zài）春風（fēng）得意（yì）,在風光的背後,隱藏著危（wēi）機.有憂患意（yì）識,就能對發（fā）生的危機作出預（yù）判,就能準備好應對方案（àn）. 應變力來自於自己的博學（xué）,知識和經驗的（de）積累.這需要銷售人員（yuán）學習營銷學,管理學,心理學等多方麵的知識（shí）;學習他人成功和失敗的經驗,從中總結出經驗和教訓,來充實提高自己. 應變（biàn）力的培養來自於自己的自信和果敢.人首先相信（xìn）自己的判斷,才能找到解決問題的辦法.一旦（dàn）決定的事,就義（yì）無返顧去做.不管結（jié）果如何,都感於承擔（dān）責任.記住:出現問題,永（yǒng）遠都（dōu）是（shì）做比不做好. 修煉五、市場駕禦力 銷售人員都（dōu）在抱怨（yuàn）:現在的客戶很難（nán）處!客戶（hù）也在（zài）抱怨:產品難（nán）賣,好賣不賺錢.事實確實如此,本來客戶與廠家之間就是夥伴,又是對手.廠家需（xū）要客戶全力以赴,多賣公司（sī）產品.客戶希望參加多給支持,多投廣告.銷售人員夾在其中,常常（cháng）是二者的（de）出氣桶.而出現這種局麵（miàn）,就（jiù）是銷售（shòu）人員市（shì）場駕（jià）禦（yù）能力不（bú）夠. 駕禦（yù）能力首先在於充分合理運用公司已有資源.公司資源包括人力資源和市場投入.運用人力資源上,要（yào）積極獲取其他部門和上司的協助.市場投入是有限（xiàn）的,每一分錢要用到實處. 駕禦能力在於你的誠信培養,不輕易承諾,一旦承諾了（le）就必須兌現.言必行,行（háng）必果. 駕禦（yù）能力在於你是行業和營銷專家.你能指導你的（de）客戶（hù）獲取最（zuì）大利益. 駕禦能（néng）力在於你的人格魅力,在於你（nǐ）的言行一致.同事和客戶對你的認同（tóng）,銷售工作就會在你掌控中運（yùn）行. 修（xiū）煉六、執行力 執行力（lì）是確保企業經營活動得以順利進行的保障。執行力（lì）在銷售工作中的重要性，無容置疑（yí）。關鍵點是（shì）企業經營政策的製訂者與實施者是分離的。往往理（lǐ）論與實際有距離，計劃的製訂盡管完美，但執行中存在在種種難度。銷售人員不免會有抵觸（chù）心理。 每一名銷售人（rén）員，首先在團隊的（de）一分子。執行公司（sī）的各項銷售政（zhèng）策是銷售人（rén）員最基本的工作內容。盡（jìn）管你對公司的經營策略有置疑，但也必須不折不（bú）扣去執（zhí）行。否則你就遊（yóu）離於企業之外，難以有生存之地。 執行力首先來自於自身的（de）心態，給自（zì）己準確的定位。企業不僅是（shì）你（nǐ）施展才能的舞（wǔ）台，更是你行為的（de）主導者和評判者。在服從中去表達自己（jǐ）的意願。個人的影響力來自於執行。 執行力來自於敬業層度。工作（zuò）的（de）熱情和對（duì）自身的要求往往決定（dìng）了執行（háng）力的高低。盡管有種種（zhǒng）難以克服的困難，但隻要你全力以赴，就能爭取到最好（hǎo）的結果。 執行力來自自身的工作能力。包括協調力，理解力，公關力，指（zhǐ）揮力，變通力等。執行（háng）需要你去調動各方麵的力量，需要你去（qù）理順各（gè）方麵的關係，需要你找到最（zuì）好執行途徑。工作能力（lì）來自於各（gè）人的悟性和經驗的積累。 修（xiū）煉七、大局（jú）觀 徒弟麵（miàn）對（duì）手中的石頭，心中還是石頭。而師傅（fù）麵對石頭，心中確（què）是座佛像。銷售高（gāo）手都懂得布局，前一步，總是為下一步做（zuò）準備。確定目標，分解步驟，步步為營（yíng），循序漸進。這（zhè）就是大局觀。 做銷售的最忌諱的（de）是為做銷售而做銷售（shòu），每個銷售（shòu）行為總是（shì）單一的，缺乏關聯性。跟（gēn）著銷售指（zhǐ）標走，完成指標成了終結目標。 大（dà）局觀來自於對市場走向正確的（de）理解，市場的變化（huà）有規律（lǜ）性的東西（xī），遵循發展規律，順勢而行，才能事辦功倍。 大局觀來自於整體意識。企業的整體利益高於一切，不打小算盤（pán），玩小聰明。 大局觀在於對全局的把握。外界與內部局勢的變化，都（dōu）能明察秋（qiū）毫。並準備好應（yīng）對措施（shī）。 大局觀在（zài）於目標的明確，計劃的嚴密以及在執行中不斷地（dì）調（diào）整。 修煉八（bā）、溝通力 銷（xiāo）售的工作主要內容就是溝（gōu）通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間（jiān）溝通，與（yǔ）媒體溝（gōu）通等等。溝（gōu）通力主要表現在準確表現自己的意願，並得到對方的認可。 溝（gōu）通力的提升，首先在（zài）於找到最恰當的溝通方式。溝通地點，溝（gōu）通方式，溝通態度等都會影響到溝（gōu）通的效果 溝通的（de）成敗在於雙方（fāng）能否找（zhǎo）到共（gòng）同的利益點。溝通講（jiǎng）究雙贏，習慣站在對方的角度去溝（gōu）通，就能（néng）事半功倍。 溝通重要點在於會傾聽。傾（qīng）聽對方的觀點，引導（dǎo）對方來表達出自己是（shì）意願，就（jiù）能（néng）成為溝（gōu）通（tōng）高手。 溝通往往是真心（xīn）去祈求他人的幫助。打通心理的（de）屏障，祈求他人的幫助，並不能減低你在他（tā）人心底的地（dì）位。 修煉九、創造力-與時俱進 人們常常說（shuō）：銷售是（shì）門科學，更是門藝術。銷售的（de）魅（mèi）力在於創新。銷售製度越嚴密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡（jìn）人意的。這就（jiù）需要銷售人員在公司（sī）的管理框架下（xià），有（yǒu）創造性的思維。 創造力在於銷售方式的創新。任何銷售方式都（dōu）不是恒定的，新（xīn）的銷售方式的產生（shēng），都能在競爭中占得先機。 創造力在於銷售模式的創新。在變化的（de）市場中發現新的商機，就能創造新的銷售模式（shì）。 創造力在於銷售渠道的創（chuàng）新。消費習慣在變，新的經營平台的誕生，都會導致銷售渠道在被拓寬，都會渠道（dào）創新提供先天條件。 創造力在於傳播方式（shì）的創新。新媒（méi）體的出現，國內外重大事（shì）件的發生等，都會成（chéng）為新的傳播途徑。傳播在於抓住消費者（zhě）的眼球，增強企業的（de）影響力。傳播方（fāng）式的創新，在於拿否把握住商機。創造力的思（sī）緯可以幫助在上海廣告公司從事的銷售人員更好（hǎo）的擴展自己的視野，與時俱進，跟上時（shí）代的步伐，保留傳（chuán）統營銷的精華，掌握現代營銷（xiāo）的理念。 修（xiū）煉十、表達力 表（biǎo）達力主要兩方麵：語言表達力和文字表（biǎo）達力。銷售（shòu）人員得與各種類型的人打交道，語言表達（dá）力至關（guān）重要。話正（zhèng）常人都會說，關鍵是怎樣說。那些話該說，在什麽場合說（shuō），這就語言表達力。 語言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看（kàn）場合和對（duì）象。雙方語言表達方式的類同，交談就會融（róng）洽。 銷售人員免不了要寫工（gōng）作計劃，工作總結，策（cè）劃書等（děng）等（děng）。這就需（xū）要提高自己的文字表達能力。文字表達裏往往決定了上司對你的印象和評價。 “路漫漫兮（xī），吾將上下而求索”。時世艱難，往（wǎng）往是英（yīng）雄倍出（chū）的年代。獨（dú）善其身，超越自我（wǒ），是每位想有（yǒu）所成就（jiù）的銷售（shòu）人（rén）員的最佳途徑。 總結 銷售人員最重要的是學（xué）習力和創造力。學（xué）習（xí）的（de）程度影響著對新事物的接受能力。掌握更多的知識和方法，才能更多的創造屬於自己的一套銷售方法。

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