作者（zhě）：上海廣告公司　來源：本（běn）站原（yuán）創（chuàng）　日期：2013/3/25 13:19:30　點擊：1345　屬於：行（háng）業新聞

　　昨（zuó）天，京（jīng）東商城（chéng）CEO劉強東，在（zài）“清華大學的創業（yè）創新領（lǐng）導力課程”上講了“京東（dōng）的創業故事”，在其中吐了很多有（yǒu）意思的料，虎嗅尚未拿到速記全文（跪!求!）,但有心人做了一份較為詳盡的筆記，不知（zhī）這位兄弟身在何（hé）方，拜謝（xiè）了！

　　虎（hǔ）嗅對“演（yǎn）講筆記”和微（wēi）博（bó）上與會者分享的隻言片（piàn）語進行了整合，文如下：

　　一、關於價格戰（zhàn）

　　在2012年與國美蘇寧的8.15價格戰的目的（de）："一（yī）是為了向供應商傳遞實（shí）力，二是讓美蘇（sū）認識到通過（guò）價格戰消（xiāo）滅京東是不可能的。”

　　至於（yú）8.15戰場上的結（jié）果，劉強東從（cóng）蘇寧財報推斷，蘇寧損失（shī）4-5億，而（ér）京東一天（tiān）也損失2億以上。

　　815價格戰的失誤：1、很多供貨商、經銷商來通過不同賬戶來京東買低於進價的商（shāng）品，而不是最終消費者買；2、蘇寧補差價，所以價格戰沒有像早期京東（dōng）賣刻錄機的價格戰一（yī）樣無限製地往下走。

　　早期京東在海（hǎi）龍賣刻錄機時的價格戰：有家台灣公司依仗自己資金雄（xióng）厚，宣稱自己刻錄機永遠比（bǐ）京東便宜100元，想把京東趕出刻（kè）錄機市場，於是雙方均低於成本價賣貨（huò），對方比京東低100元，京東派自己人去買對方的貨，然後在自己的櫃台賣給消費者，從（cóng）而使（shǐ）對手虧了幾百（bǎi）萬（wàn），從而退出競爭。

　　二、京東的商（shāng）品業務概況

　　京東商品分為三類：3C家（jiā）電，其中3C 500億左右，家電100億（yì）左右；日用（yòng）百貨和圖書音像，後者圖書是防禦（yù）性品（pǐn）類，這部分不賺錢。

　　公（gōng）司通過物流線（xiàn）路、運營管理等技術進行運營優化，運營成本約7-8%可以達到國美、蘇寧15-16%的一半。

　　虎嗅注：京東商城COO藍燁曾表示電商成（chéng）本比（bǐ）實（shí）體店低6-8%。該說法隨後遭到（dào）國美的一位高管的反駁（bó），“一般（bān）電商網站物流成本約占5%至6%，地麵店物流成本占比不到1%。”此外，他表示線（xiàn）上的人（rén）工成本占4.5%，而（ér）線（xiàn）下人工成（chéng）本要比線上低1%。

　　三、談起早年讀書及創業經曆

　　讀大學時湊了500塊錢上路，讀大學後再沒（méi）要過家裏錢。因為中學老師教（jiāo）誨要當清官所以去人民大學學社會學，後來意識到人的貪婪（lán）是已（yǐ）經到骨頭裏所以放棄當（dāng）公務員。初學（xué）人大社會學，大一（yī）時就開始給（gěi）學校機房打工，同時晚上自學編程，大三時社會上程（chéng）序需求猛增，劉強東靠給別人寫程序賺（zuàn）了好幾十萬，成為畢業生中最有錢的創業畢業生。

　　創業原因是為了擺脫貧困，不給父母、外婆壓力：少數家（jiā）裏人很窮，一年隻吃（chī）上1-2次肉，村辦老師教育水平（píng）不好，小學校（xiào）長是小學六年級畢業。畢業時先花24萬買了家餐廳，後來員工想著法子弄公司的錢，由於管理不好，劉強東（dōng）最後借錢還債，共虧損40萬左右，一（yī）下子從最富創業學生變成最窮學生。

　　2003-2006年創（chuàng）業睡了三年（nián）公司地板，省錢房租費用。公司的兩（liǎng）次（cì）生死關鍵點在非典時（shí）期和2008年。

　　其（qí）中2003年（nián）非典（diǎn），京東錢快花完，到（dào）處在網（wǎng）上貼帖子賣燒錄光盤，直到CDbest網站上發帖（tiē），CDbest的版主頂貼說：“我（wǒ）燒了三年光盤，京東是在中關（guān）村唯一一家不（bú）賣假光（guāng）盤（pán）的人。”於是有幾個人嚐試給（gěi）京東（dōng）匯款買燒錄光盤（pán），直至口碑相傳，買光盤的人增多，從而使京東度（dù）過難關。

　　京（jīng）東2003到2007年沒花一分錢廣告費，都是（shì）靠口碑傳播和老顧（gù）客（kè）。京東04年（nián）開始網上銷（xiāo）售，一開始爭（zhēng）論線上線下（xià）作戰，因為當時線下是盈利的，而劉強東認為提起初創企業（yè）資源有限，不（bú）可能支撐兩（liǎng）線同時作戰，需要聚焦。爭論兩天後，力排眾議，劉強東開始決（jué）定05年開始專注聚焦於線上。當時支持劉強東的（de）隻有一個員工。

　　京東2004-2007年完全（quán）靠留存收益發展，必須（xū）賺錢，所（suǒ）以喪失了一些發（fā）展機會。07年風投給錢才開始做廣告虧（kuī）錢。風投說互聯網（wǎng）企業都是從虧錢開始的，打廣告，然後08年10月第一輪風投的1000萬美元虧完，又遇金融危（wēi）機。至09年初見（jiàn）了40多家VC，都沒人給錢（qián）。直到碰到雄（xióng）牛資本。這是（shì）由於雄牛資本早期（qī）投資蘇寧，看了京東財報（bào）後（hòu），說你財報沒有問題，比當年蘇寧的好，肯（kěn）定可以投。

　　回顧（gù）現（xiàn）在中關村60%-70%成本是店鋪（pù）費用，費用太高，當時一起線下賣（mài）東西的（de）商家賺（zuàn）錢後都（dōu）紛（fēn）紛轉型退出去做房地產。劉強東：“全世界所有成功創（chuàng）業者都會經曆失敗，還沒有見過沒有失（shī）敗過的創業者。”

　　感悟：關鍵時刻還需要創業者做一些獨裁決策。

　　四、關於電子商務見解

　　電子（zǐ）商務第一個十（shí）年搶市場（chǎng）份額，第二個十年拚創（chuàng）新和用（yòng）戶體驗。

　　消費者的成熟帶來行業的成熟（shú），這時比拚的就是用戶體驗，比如京東退（tuì）貨，北京地區（qū）退貨當天或第二天（tiān）京（jīng）東就上門取貨。消費者也有細分群體，當時京（jīng）東賣碟片時，懂行的人（rén）能分出正規CD碟（dié）片和水貨白盤，但大部分的消費者是小白。京東上買的都是成熟消費者。最終獲消費者認可的（de）一定是（shì）正規化。

　　京東單價比天（tiān）貓高10元，3C筆（bǐ）記本比天貓高30-50元，因為京東給正規發票。而劉（liú）強東（dōng）還（hái）認為這10塊錢會因為購（gòu）物體驗（yàn）的差距而抹去。

　　五、京東的物流倉、財務及廣告業務：打造亞馬遜式倉儲+UPS式的配送

　　劉強東被問及（jí）何時（shí）上（shàng）市（shì）的問題時說：2013年不考慮上市，因為做倉儲物流建設，要在中國再造一個類似於亞馬遜的倉儲（chǔ）體係，外加一支（zhī）像（xiàng）UPS的優秀的物流配送隊伍。

　　京東現在在自建物流體係，從05年開始銷售（shòu）額為8000萬時京東就開（kāi）始考慮建立物流體係，比任何一家中國電商早建5年，現（xiàn）在上海建設“亞洲一號”倉儲總部，“亞（yà）洲一號”的規模現在世界上隻有Amazon建過，京東（dōng）隻有把“亞洲一（yī）號”建好了，營業規模才（cái）能上去，否則規模就到天（tiān）花板了。

　　Amazon在美國隻有倉儲，沒有物流配送隊伍，京東不光有倉儲（chǔ）也有配送。京東所有員工3萬人（rén）左右，配送有1萬人，京東（dōng）的配送人（rén）員每月工資到手5000元，高（gāo）於行業平均水（shuǐ）平（píng），好的員工滿意度帶來好的用戶體驗（yàn）。京東人員（yuán）擴張帶來一定壓（yā）力，但是同時銷售規模也擴（kuò）大（dà），所以配送人員的人效是提高的（de），運營成本的降（jiàng）低在於人效的提高。

　　京東現在的虧損在於投資性（xìng）虧損，是建倉儲的虧損，而不（bú）是經營性虧（kuī）損。2012年虧損的（de）錢幾乎都是稅錢，經營現（xiàn）金流是正的，所以虧損沒有（yǒu）必要過於擔心。京東除開電商還有（yǒu）其他收（shōu）入，比如物（wù）流開放後的（de）收（shōu）入，比如金融，京東2011年來自金融（róng）的利潤（rùn）是1.5億，2012年（nián）來自金融的利潤是3億利潤。

　　京東投放廣告費（fèi）用占（zhàn）京東平台交易額(GMV)的1%-1.8%左右，線上和線下投放廣告（gào）費用比例為6：4。

　　自建廣告聯盟的好處在於避免寄人籬下，因為現在要依附（fù）於Baidu的流量費用所以（yǐ）很（hěn）被動，如果聯合很（hěn）多中小站點來弄京東的廣告聯盟，因為每家站點相對京東都沒有議價能力，對京（jīng）東會比（bǐ）較好，但是從（cóng）購買流量成本上目前沒有太大區別。

　　劉強東的結束語：“世界上有很多賺錢的方式，如果你創業的動機沒有超過（guò）對於（yú）金錢的向往，那（nà）我覺得（dé）你可能（néng）很難成（chéng）功（gōng）！如果開始了創業，當你遇到挫折將要（yào）放棄的時候千萬不要放棄，可（kě）能這個時候裏成功很近了！”創業者死也要死在衝鋒的路（lù）上！

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